Selbst Discount-Studios verdienen ihr Geld mit dem Top-Tarif

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Wie wir recherchiert haben. Jede Zahl unten ist mit ihrer Quelle verlinkt. Unternehmenszahlen stammen aus Geschäftsberichten und SEC-Unterlagen. Stammt eine Zahl aus einer Bankanalyse, einer Anbieter-Umfrage oder aus Forschung außerhalb der Fitnessbranche, sagen wir das.

Der Markt geht auseinander, und die Mitte braucht einen Grund

In Deutschland unterscheiden sich die Preise schon nach Studiotyp. Der durchschnittliche Bruttobeitrag lag 2025 bei 48,55 € im Monat. Ketten lagen im Schnitt bei 40,54 €, Einzelstudios bei 59,24 € und Spezialstudios bei 80,02 €.¹ Europaweit wuchs der Markt 2025 auf 75,5 Millionen Mitglieder, der Umsatz stieg um 9,1 %.²

In den USA wächst das günstige Segment am schnellsten: Planet Fitness allein hatte Ende 2025 20,8 Millionen Mitglieder.⁴

Tot ist die Mitte deshalb nicht. Ein britischer Marktanalyst schätzt, dass rund 70 % der Anlagen in Großbritannien im mittleren Segment liegen, und hält den “Squeeze” für übertrieben.³ Es bedeutet aber: Ein Studio im mittleren Preisbereich braucht einen klaren Grund, mehr zu kosten als das Discount-Studio um die Ecke. Ein Premium-Tarif ist einer der klarsten Wege dahin.

Selbst Discount-Studios verdienen ihr Geld mit dem Top-Tarif

Die besten öffentlichen Daten zu Tarifen kommen von den Discount-Ketten selbst. Bei Planet Fitness zahlen 66,5 % der Mitglieder mit laufendem Abo für die Black Card, den höchsten Tarif, und der durchschnittliche Beitrag stieg von 17,63 $ im Jahr 2021 auf 19,51 $ im Jahr 2025.⁴ Im November 2025 kündigte das Unternehmen an, den Black-Card-Preis nach der Hauptanmeldesaison 2026 auf 29,99 $ anzuheben.⁵

Bei Basic-Fit wählte nach der Preisumstellung Ende 2024 rund die Hälfte der Neukunden einen höheren Tarif, und der durchschnittliche Umsatz pro Mitgliedschaft in den eigenen Clubs stieg um 2,8 % auf 24,91 € im Monat.⁶

Wenn sogar Ketten, die auf Niedrigpreise gebaut sind, über ihren Top-Tarif wachsen, hat ein unabhängiges Studio mit echtem Coaching noch mehr, das es hineinpacken kann.

Wofür Mitglieder wirklich mehr zahlen

Schau dir an, was Premium-Anbieter verkaufen, dann zeigt sich ein Muster:

• Life Time erzielte 2025 3.531 $ pro Mitgliedschaft, inklusive Ausgaben im Club, nicht nur Beiträge. Der Signature-Tarif bietet zusätzlich Kleingruppentraining und Court-Zeiten, und die Personal-Training-Einheiten wuchsen um 18 % auf über 220.000 pro Monat.⁷
• Third Space in London verlangt 257 bis 345 £ im Monat, mit im Schnitt mehr als 270 Kursen pro Woche über alle Clubs, Sauna und Dampfbad sowie Recovery-Tools wie Kompressionsstiefeln; dazu kommt eine private sportmedizinische Praxis vor Ort. Personal Training kostet extra, ab 85 £ pro Stunde, und eine Recovery-Mitgliedschaft ist ein separates Zusatzpaket.⁸
• Equinox Optimize, 2024 gestartet, kostet 3.000 $ im Monat zusätzlich zur normalen Mitgliedschaft, mit sechs Monaten Mindestlaufzeit, und enthält drei Personal-Training-Einheiten pro Woche, Ernährungs- und Schlafcoaching, eine Massage pro Monat und Biomarker-Tests.⁹

Der gemeinsame Nenner ist nicht mehr Fläche. Es ist mehr Aufmerksamkeit von Menschen, Regeneration und Fortschritt, den Mitglieder sehen. Auch Gemeinschaft zählt: 67 % der Mitglieder stimmten zu, dass Community der größte Treiber ihrer Motivation und Verbindlichkeit ist (ABC-Fitness-Umfrage, zusammengefasst von Les Mills).¹⁰

So baust du deinen Premium-Tarif

Biete drei Optionen an und gestalte die mittlere für die meisten. Wenn Kunden drei Optionen sehen, gewinnt die mittlere meist Anteile. Eine Meta-Analyse von 2016 fand diesen Effekt robust, seine Stärke schwankte aber deutlich, und er war tendenziell schwächer, wenn die Optionen Preis gegen Qualität abwogen, also genau das, was Mitgliedschaftstarife tun.¹¹ Verlass dich nicht auf einen vorgeschobenen “Lockvogel”-Tarif: Eine Studie von 2014 fand, dass der Lockvogel-Effekt meist nicht auftrat, sobald Kunden die echten Optionen sahen oder ausprobierten.¹² Jeder Tarif sollte einer sein, den du gerne verkaufst.

Fülle den Top-Tarif mit Aufmerksamkeit statt Fläche. Praktische Beispiele für ein Studio: ein monatlicher Check-in mit dem Coach, ein fester Platz in einer Kleingruppe, Zugang zu Recovery-Geräten, bevorzugte Buchung zu Stoßzeiten. Das kostet pro Mitglied wenig und wird jede Woche wahrgenommen.

Sorge dafür, dass die Extras genutzt werden. In einer bekannten US-Studie (Daten aus den späten 1990er-Jahren) kamen Mitglieder, die mehr als 70 $ im Monat zahlten, im Schnitt 4,3 Mal pro Monat, also für mehr als 17 $ pro erwartetem Besuch, obwohl eine 10er-Karte für 10 $ pro Besuch verfügbar war.¹⁶ Menschen kaufen den Vorsatz zu trainieren. Ein Premium-Tarif ist seinen Preis wert, wenn er diesen Vorsatz in gebuchte Termine verwandelt. Trag Coach-Check-in und Kleingruppen-Platz also in den Kalender ein, nicht nur in die Preisliste.

Bepreise ihn im Verhältnis zu deinem Basistarif und deinem Markt. In Deutschland zeigt der Abstand zwischen einem typischen Einzelstudio (59,24 €) und einem Spezialstudio (80,02 €), wie viel Spielraum ein klar anderes Angebot hat.¹ Der Mehrwert muss ab der ersten Woche sichtbar sein, sonst wird aus dem Premium-Tarif ein umgekehrtes Rabattproblem.

Hör auf, Mitglieder mit Rabatten zu kaufen

Rabatte füllen den Kalender, bringen aber schwächere Mitglieder. Forschung außerhalb der Fitnessbranche ist eindeutig: Kunden, die über 35 % Rabatt kamen, waren langfristig nur etwa halb so viel wert wie Kunden zum vollen Preis,¹³ und Kunden aus Gratis-Testphasen hatten einen um 59 % geringeren Kundenwert.¹⁴ Diese Studien betreffen Zeitungen, Lebensmittel und digitales Fernsehen, nicht Studios, behandle sie also als starke Analogie. Studios verlieren ohnehin viele Mitglieder früh: In einer Studie eines einzelnen Studios hörten 63 % der Neumitglieder vor dem dritten Monat auf.¹⁵ Rabatt-Mitglieder machen das schlimmer, nicht besser.

Ein Fractional CFO hat die Studio-Version in Athletech News einfach beschrieben: Wenn Einstiegsangebote nie enden, wird aus einem Listenpreis von 16 $ ein durchschnittlicher Platzpreis von 12 $, und das ist ein Rabattproblem, kein Marketingproblem.¹⁷

Deine Checkliste für den Start

1. Schreib in einem Satz auf, was der Premium-Tarif zusätzlich bietet, so, dass ein Mitglied ihn weitererzählen würde. Wenn das nicht gelingt, ist er noch nicht anders genug.
2. Lass bestehende Mitglieder in ihrem Preis und lade sie zum Upgrade ein.
3. Plane die Extras (Check-ins, Kleingruppen-Plätze) ab dem ersten Tag im Buchungssystem ein.
4. Beende unbefristete Einstiegsangebote. Höchstens eine zeitlich begrenzte Testphase.
5. Verfolge jeden Monat: Tarifmix, Umsatz pro Mitglied, Kündigungen pro Tarif und den Anteil der Premium-Extras, die wirklich genutzt werden. Nach 90 Tagen auswerten.

Dieser Leitfaden richtet sich an Studio- und Gym-Betreiber. Die Zahlen stammen aus den verlinkten Quellen, Stand Oktober 2026. Du hast etwas gefunden, das korrigiert werden muss? Sag uns Bescheid, wir korrigieren es öffentlich.